Bâtir des compétences en marketing et ventes pour surpasser la concurrence



Saviez-vous que la croissance des revenus d’une entreprise a tendance à être de 30 % supérieure à la moyenne de son secteur quand les savoir-faire en marketing et ventes sont pointus?

Découvrez les 7 caractéristiques des compagnies qui réussissent à se créer un avantage concurrentiel durable grâce à leurs compétences avancées en marketing et ventes.

Résumé de l’article de McKinsey&Company « Building marketing and sales capabilities to beat the market ».

Au cours des dernières années, les entreprises ont optimisé leur processus de production. Selon McKinsey, elles doivent maintenant exploiter le plein potentiel du marketing et des ventes pour favoriser leur croissance.

Une étude portant sur 15 000 employés dans 140 entreprises leaders en B2B et B2B2C démontre l’importance de la performance en marketing et ventes. En effet, la croissance des revenus d’une entreprise a tendance à être de 30 % supérieure à la moyenne de son secteur quand les savoir-faire en marketing et ventes sont pointus.

Les 7 caractéristiques des compagnies leaders en marketing et ventes

1. Voir le marketing et les ventes comme un investissement et non comme une dépense
La recherche démontre qu’investir soigneusement pour créer des compétences en marketing et ventes peut générer un rendement cinq à dix fois supérieur à celui d'un investissement en actif. Pour y arriver, l’investissement en marketing et ventes doit être soutenu. En savoir plus sur le service de directeur de marketing à temps partagé.

2. Savoir ce qui doit être amélioré
Les entreprises leaders suivent des indicateurs de performance et elles appliquent le même processus aux compétences. Elles abordent la question des compétences d’un point de vue d’affaires – les outils, les méthodes de travail, les processus clés, les systèmes. Elles savent aussi où elles se situent par rapport à la concurrence. En savoir plus sur le consultant en marketing opérationnel.

3. Cibler les compétences susceptibles d’avoir le plus d’impact
Il existe environ 40 groupes de compétences en marketing et ventes. Les entreprises leaders font des choix judicieux : elles savent quelles compétences auront un impact substantiel ou permettront de surpasser la concurrence.

4. Construire une ou deux compétences à la fois
Les entreprises leaders gardent le cap sur l’objectif en améliorant une ou deux compétences à la fois. Elles réalisent que changer des habitudes prend du temps et essayer de trop en faire augmente le risque d’échec.

5. Ajuster l’approche en fonction de son stade de développement
Les entreprises dont la croissance et la rentabilité sont faibles concentrent leurs investissements dans des compétences de base : prix, gestion de la performance, gestion du portefeuille client. Les entreprises dont la croissance est faible, mais les profits élevés investissent dans les savoir-faire qui touchent la notoriété, le marketing stratégique, la gestion du cycle de vie de la clientèle et le service à la clientèle. Enfin, les entreprises qui connaissent une forte croissance et dont les profits sont élevés concentrent leurs efforts dans la performance du réseau et les méthodes de mise en marché alternatives (ex. représentants internes, commerce électronique).

6. Réfléchir aux compétences d’affaires, pas seulement aux compétences individuelles
Les entreprises leaders ont une vue d’ensemble claire des compétences nécessaires à la croissance de l’entreprise. La direction a une vision commune et garde le cap sur les priorités. Ainsi, même si les individus quittent l’entreprise, elles sont en mesure de maintenir les compétences clés.

7. Favoriser un modèle qui permet à l’ensemble de fonctionner
Le changement doit être appuyé par des éléments précis et mesurables : objectifs annuels d’amélioration de la performance, révisions planifiées par segment, comptes clés, etc., évaluation des performances individuelles et des unités d’affaires. Les entreprises leaders développent aussi une culture axée sur le client, la gestion à long terme, la créativité, la confiance, la flexibilité et la rapidité.

Source : Building marketing and sales capabilities to beat the market, McKinsey&Company, March 2015


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